営業マンが留意する３つのポイント～機会を最大限に生かす～

今回は前回に引き続き、営業マンが留意する３つのポイントにおける機会創出について解説していく。

誰もに平等に与えられた「時間」の管理や使い方を前回並べたが、その限られた時間の中で
どのような機会を作っていくかは個人の意識により大きく変わってくる。

今回も自分の振り返りの為にも記録していきたいと思う。

こんな方にオススメ

・どのように機会を創出していくかがわからない
・機会を有意義にしたり、良い方向に持っていく方法がわからない

全ての機会は自分が左右している

ベテランと新人との間で業績に違いがでてきたとしたら、
それは例えば、
「説得力が足りなかった・・」とか
「商品知識が完全ではなかった・・」
というような理由で「機会」を失うことがベテランには少ないからだ。

「機会」は運ではなく、「機会は自分が左右している」と考えなければいけない。
機会を生かす方法を知ることが、ビジネスマンとしての能力を向上させることである。

「機会」をいかに引き寄せられるかがポイント

1.　全ての物事において興味を持て。ただしその情報が有益か不要なものかをすぐに判断する力を養うこと。
いろいろな事に頭を突っ込むことは悪いことではないが自分がコントロールできない（いわゆるキャパオーバー）
レベルまで行くと全く意味がない。
この選択が非常に重要で不要なことに時間を割けば新たな機会創出の障害となる。
自分にとってプラスなのかどうかを判断できる技術を身に着ける必要がある。

2.　挨拶、連絡は簡単に簡潔に、ただ相手に自分を忘れさせない鉄板ワードを準備しておくこと。
現在はリモートなど実際に会わずに仕事が進んでいくことが増えてきた。
もちろん営業となると、ほとんどの人が「はじめまして」の状態で顔を合わせて挨拶することがほとんどだ。
ならば限られた時間の中で自分が来た意味（インパクト）を残さなければいけいない。

3.　決まったルールや常識などない。相手が求めていることを聞き出し対応する。
基本的な礼儀以外は「営業ではこうする」という決まったルールはできるだけ取り除きたい。
なぜなら相手は多くの営業マンや人間を見て、同じような話を聞いているはずである。
「笑わせる」のか「驚かせる」のか「関心させる」のか何を相手が必要としているのか察知すること。

4.　相手に数回ギブをし、１度もこちらにギブが無い場合は優先順位を大幅に下げろ。
仲の良い相手でもビジネス的な付き合いの仲であれば特にそうである。
「お客さんやオーナーの紹介」「専門家の引き合わせ」など相手の為に時間と労力を何度も使い、
その後にその相手から何の見返りも無ければ、その相手とは極力コンタクトを減らすこと。
ここでは友達や親族は除く。あくまでもビジネスに関わる付き合いでの話である。

5.　利益を追求するのか、末永い付き合いを重視するのか、はっきりさせてから行動する。
自分が目の前の利益を最重要としているのか、それとも数か月後、数年後に大きくなる利益や関係性を
重要視しているのか、一度自分の胸に聞いてみること。

6.　目の前にいる一人を大切にしろ。その後ろにはたくさんの顧客がいる。
「自分が好きでなければ相手を大切にできない」とはよく言ったもので、
相手には自分にどれだけの労力を費やしてくれたかはすぐにわかってしまう。
・最高の情報で相手を有意義にする
・リアクションよく笑顔で相手を元気にする
様々な方法があるが、大切な人には自分の得意な分野で最大限に貢献すること。

7.　情報は基本的に自分から発信、受けに回るな。
基本的に自分からリードしてコンタクトをとる。
ちょっとした連絡も関係者全ての人を巻き込み連絡する。
受けに回って良いのは、自分が連絡すると約束した日時まで。

8.　誰かをWinにさせれば自分にも返ってくる。
多くの人は自分の為に成果をあげてくれたり、役に立ってくれた人には
何か恩返しがしたいものである。
常に相手の頭の片隅にで自分の名前があるような状態が大切である。